CEO DocuSign: ‘Kami memiliki sedikit perubahan, tetapi apa yang perlu kami lakukan secara langsung’
Finance

CEO DocuSign: ‘Kami memiliki sedikit perubahan, tetapi apa yang perlu kami lakukan secara langsung’

Pionir alur kerja dokumen digital DocuSign melihat sahamnya terjual 42% pada hari Jumat, mengikuti perkiraan pendapatan kuartalan Kamis malam yang berada di bawah apa yang diperkirakan analis Wall Street, pertama kalinya hampir empat tahun sebagai perusahaan publik yang DocuSign pernah lewatkan dengan perkiraannya untuk pendapatan.

Lebih penting lagi bagi Wall Street, perusahaan melewatkan prospek penagihan, angka yang menggabungkan kemungkinan pendapatan pada kuartal saat ini dengan nilai potensial bisnis baru yang ditambahkan ke neraca perusahaan tetapi belum dicatat sebagai pendapatan.

Kejutan ke Wall Street diperkuat oleh laporan Q2 sebelumnya yang dikatakan perusahaan pada saat itu menunjukkan pertumbuhan penjualan terus bertahan.

Perusahaan salah menilai seberapa cepat bisnis akan mendingin karena beberapa pembelian yang didorong oleh pandemi COVID-19 mereda, kata CEO Dan Springer ZDNet dalam wawancara via Zoom pada Jumat sore.

“Kami memahami bahwa cara kami menggambarkan keluar dari stimulus COVID yang kami miliki untuk bisnis kami – kami berharap itu akan jauh lebih lancar,” kata Springer.

Juga: Saham DocuSign jatuh karena hasil fiskal Q3 melebihi ekspektasi tetapi prospek mengecewakan

Perusahaan telah memperkirakan paruh pertama tahun 2021 “akan menjadi jauh kurang kuat, dan pada kenyataannya tetap pada tingkat pertumbuhan yang sangat tinggi itu,” katanya. “Dan kemudian babak kedua, kami pikir itu lebih dari tanah yang lambat, itu jauh lebih dramatis,” yang berarti, penurunan pertumbuhan penjualan, “sampai-sampai kami melewatkan panduan kami untuk penagihan, yang telah sangat memprihatinkan, melihat perlambatan babak kedua itu.”

“Kami benar-benar salah membaca, dan mengeksekusi, tentang keluarnya COVID ini,” kata Springer. “Kami harus memilikinya, tetapi sekarang kami harus fokus untuk kembali ke eksekusi.”

dan-springer-zoom-interview-des-3rd-2021.png

“Kami benar-benar salah membaca, dan mengeksekusi, tentang keluarnya COVID ini,” kata Springer. “Kami harus memilikinya, tetapi sekarang kami harus fokus untuk kembali ke eksekusi.”

Springer menolak kritik paling tajam dari Wall Street. Daniel Ives, yang mengikuti saham Wedbush Securities, Jumat memangkas peringkat sahamnya dari Outperform menjadi Netral, dan memangkas target harganya menjadi $200 dari $340. “Tampaknya manajemen telah dibutakan oleh lingkungan penjualan yang berubah dengan cepat yang merupakan tren yang mengkhawatirkan bagi Street,” tulis Ives.

Sebagai tanggapan, Springer memberi tahu ZDNet, “Kami memberikan panduan tentang apa yang kami pikir akan terjadi; untuk pertama kalinya dalam hampir empat tahun kami sebagai perusahaan publik, kami salah.”

“Jadi, saya tidak yakin saya akan menggunakan istilah yang benar-benar buta,” katanya.

Springer menjelaskan, sekali lagi, bahwa keseluruhan fenomena perlambatan adalah sesuatu yang telah diisyaratkan oleh perusahaannya:

Jelas jika kita telah melihat sesuatu yang datang, sebesar ini, kita akan dipandu secara berbeda, kita akan dipandu untuk hasil itu. Tapi saya pikir kami sudah cukup jelas selama lebih dari satu tahun bahwa kami mengharapkan permintaan yang meningkat ini mulai surut, begitulah caranya; Kami pikir lebih banyak akan datang di babak pertama, tetapi tidak, dan tentu saja orang senang melihat kesuksesan pertumbuhan tinggi itu, dan kami juga, apa yang tidak kami temukan dalam panduan itu adalah bahwa itu akan terjadi. semua datang di babak kedua [of the year], yang telah terjadi.

Springer juga menolak anggapan bahwa pasar untuk produknya telah memasuki lingkungan penjualan baru yang lebih sulit.

Wedbush’s Ives menulis dalam catatannya hari Jumat, “Kami percaya perusahaan melihat lingkungan penjualan yang jauh lebih sulit karena perusahaan berekspansi ke CLM yang lebih luas. [contract lifecycle management] berurusan dengan tanda tangan elektronik melalui transisi pertumbuhan besar di lapangan,” menambahkan “tampaknya transisi ini akan sulit.”

“Saya tidak melihatnya sebagai transisi besar,” kata Springer. “Dalam hal cara orang membeli, atau apa yang ingin mereka capai, kami tidak melihatnya sebagai hal yang berbeda.”

Juga: CEO DocuSign Springer: Jangan khawatir, kami masih tumbuh kuat

Sebaliknya, DocuSign harus kembali secara aktif memelihara penggunaan fungsionalitas dan produk tambahan oleh pelanggan, sebuah praktik yang telah dibiarkan begitu saja selama dua tahun terakhir, katanya.

DocuSign memiliki apa yang dikenal dalam penjualan perangkat lunak sebagai pendekatan “tanah dan perluas”, di mana pertama-tama membuat pelanggan mencoba produk dan kemudian melanjutkan untuk menemukan cara perusahaan dapat memperluas hubungannya dengan fungsi tambahan dan tindak lanjut, atau, penjualan silang , penawaran.

Perusahaan menambahkan 59.000 pelanggan pada kuartal terakhir, hasil yang sangat bagus, kata Springer, sehingga bagian “tanah” bisnis tetap utuh.

“Bagaimana kami berkembang, apa yang biasa kami lakukan, adalah bidang yang luar biasa dan memastikan kami berhasil, dengan ROI yang sangat tinggi untuk menggunakan DocuSign,” katanya, “dan kemudian kami akan berkata, Bagaimana dengan bagian lain dari bisnis, kasus penggunaan lainnya?”

“Pada periode COVID, kami berhenti melakukan itu karena pelanggan datang kepada kami, memberi tahu kami apa yang mereka butuhkan.”

“Bagian yang kami lewatkan, di mana kesenjangan itu, adalah dengan pelanggan yang ada – kami menghentikan perilaku menghasilkan permintaan tambahan,” katanya. “Kami kehilangan sebagian dari disiplin itu selama COVID.”

Sekarang, kata Springer, perusahaan harus membawa tenaga kerjanya kembali ke prinsip-prinsip pertama untuk memperluas permintaan.

“Kami memiliki tantangan masuk ke pasar, itulah yang menjadi fokus kami.”

Memperkuat tantangan, tenaga kerja DocuSign telah berlipat ganda selama dua tahun terakhir. Para pekerja baru tersebut harus disemangati dengan aktivitas cross-selling yang telah menjadi fokus sebelum mereka bergabung dengan perusahaan.

Ditanya seberapa sulit untuk melatih rekrutan baru, Springer menjawab, “Ini adalah tugas besar, karena kami besar, dan kami harus sedikit mengubah kapal, tapi saya pikir itu mudah untuk dilakukan. melakukan.”

“Saya telah terlibat dalam mengaktifkan tenaga penjualan di DocuSign dan di perusahaan lain selama bertahun-tahun,” kata Springer. “Saya tidak ingin mengecilkan hal-hal, dan kita harus bekerja keras, tapi kita tidak menciptakan kembali roda di sini.”

Aspek lain dari bisnis DocuSign, seperti inovasi produk, “beroperasi dengan baik,” tambahnya.

DocuSign mungkin memberikan perhatian khusus untuk memastikan kegunaan, katanya.

“Mungkin ada beberapa fenomena di mana loop umpan balik, kami akan berkata, Hei, apakah kami telah membuat produk ini sesederhana yang kami bisa, untuk memastikannya semudah mungkin dibawa ke pasar.”

“Tapi saya tidak berpikir kita mencoba untuk memperlengkapi kembali sisa bisnis ini.”

Menyimpulkan prospek, Springer berkata, “Kami merasa sangat bersemangat tentang prospek pertumbuhan jangka panjang, tidak ada yang berubah dalam peluang yang mendasarinya.”

“Kami memiliki TAM yang sangat besar [total addressable market], posisi kepemimpinan pasar yang kuat, dan kami merasa itu tidak berubah.”

Posted By : keluaran hk hari ini 2021